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ADI情人节前后的渠道整合为行业带来了不小震动，分销价值正面临重构。

这两天，ADI调整渠道的新闻震惊了电子元器件分销行业——在情人节当天被爆其取消了全球排名第一的元器件分销商Avnet的代理权。

安富利内部邮件内容大意为：ADI取消了安富利的代理权。截图一出，随后得到了安富利与ADI内部人员的确认。而到目前为止，ADI官网上还没来得及撤下Avnet的踪影，Avnet官网上还陈列着ADI的大名。

更有新的重磅消息指出，安富利电子元件部全球总裁Gerry Fay已决定引咎辞职，如下图1所示—— 

时隔一天，ADI公司发布一则新闻通稿，宣布选择Arrow Electronics作为全球唯一的分销渠道战略合作伙伴。情人节抛弃安富利，隔天再高调牵手艾睿，ADI这一抛和一捧之间，已然挑动了所有人的敏感神经。

权威产业人士认为，对于ADI此次渠道变革，既在意料之外，又在情理之中，既不是行业的首次率先大动作（去年有新博通的渠道大整合），也不会是一场盖棺定论的结束，而是行业常态中的一次较大事件而已。

抽丝剥茧看几处细节

01 十年情断

ADI与安富利在亚太区的合作要追溯到十年前——2007年5月10日，ADI正式任命安富利公司（NYSE:AVT）旗下运营机构安富利电子元件部（Avnet Electronics Marketing）为其第一家泛亚洲的分销商。分销协议称在现有的中国和印度基础上扩大到覆盖整个亚太地区。

时任ADI全球渠道销售总监Tim MacCannell表示：“在亚洲这样活跃的市场中，竞争压力不断增加，产品的生命周期越来越短，制造商迫切需要分销商直接提供更多支持。我们需要能在供应链、设计链服务和产品多样性上能不断创新，以面对不断变化的市场需求的合作伙伴。通过扩展分销权，安富利能够利用其工程资源和本地区强大的物流能力来将我们的客户服务提升到更高水平，帮助客户在竞争中保持领先。”

从字里行间我们能看出来红色标识的关键因素，即ADI对于渠道诉求的关键要素：强大的物流能力、供应链能力以及设计工程资源，这些能够为ADI未来十年打开广阔的销售市场并良好运转。

02 艾睿上位

同样的，在新闻稿里，我们也能通过ADI的表述窥出相当多的端倪：“此举旨在为ADI的客户提供更深层次的支持和更广泛的服务，在这种新型简化结构下，客户将能够利用强大、专注的渠道团队和全面的端到端支持服务，涵盖从设计和原型开发到物流支持的整个过程。”ADI如是说。

ADI公司全球销售和数字营销高级副总裁Martin Cotter表示：“ADI公司继续从客户利益出发进行投资，在扩大我们的直销团队的同时，加深与Arrow的合作，从而增强我们的渠道运营。Arrow的生态系统集技术销售和营销、完整的产品生命周期解决方案和物流服务于一体，令人印象深刻，使ADI能够将渠道战略从侧重交易转变为着眼大局。我们与客户的关系将会更加紧密，为此我们兴奋不已。”

Arrow公司这样回应期待，全球零部件业务总裁Andy King表示：“Arrow公司与ADI公司有着长期的成功合作关系，我们很期待看到双方进一步的协作将为市场带来的创新技术。通过合作，两家公司可利用ADI产品组合的广度和深度，以及Arrow的端到端和全产品生命周期服务，帮助解决客户最大的模拟和混合信号挑战，包括新兴的物联网市场中出现的挑战。”

从上面的字里行间可以得出一个结论，那就是Arrow在过去的十年里，始终在努力拓展分销商的价值，而不单纯体现在强大的物流和供应链体系，更重要的还是在技术销售和设计前端的介入。而这一点，应该是Avnet所缺乏的。

实际业务层面上，ADI提到的市场挑战，也是其所看重的新兴市场机会，就是物联网。艾睿也走在了安富利的前面。从2015年开始，艾睿已经把物联网明确作为公司的主要战略而且有具体的执行方案，这一策略正好打进了ADI的心坎上。因为，ADI去年也在发力物联网市场，通过一系列收购来奠定在物联网领域的稳定地位。这一重要的业务方向跟进上，安富利的布局显然落后一步，没有做到更超前。

我们甚至可以从两家老牌公司官网看出他们在快速响应上的差异，Arrow已经大幅改头换面，原有的风格一去不复返，取而代之的是以用户为中心的服务网站，并且增加了交易的元素和比重，而不仅仅是个查询信息、品牌推广的阵地。据悉，这是北美斥资巨大、投入超过200人的研发团队、耗时2年开发完成。

而Avnet的进展显然滞后，表现得没有足够重视市场需求带来的变化，没有像Arrow一样大幅改革网站的功能。这也是为什么业界盛传“ADI抛弃安富利是因为要将安富利的毛利从5-8个点降低到3个点，安富利不答应，所以十年恋人选在情人节分手”，而专业人士并不认可这一理由的原因。毛利率之争至多只是一个借口，假如ADI真的以此作为要求，那也是对于分销商仅仅只是提供过去服务类型不认可的佐证而已。

03 有关Linear

在这次舆论中，还有一种分析的声音：“ADI自去年148亿美元收购Linear后，资金周转出现问题，欲降低安富利的利润，但安富利拒绝。所以两家终止了合作。”

的确，Linear在此次渠道调整中扮演了很重要的角色，但将之归因于资金紧张却是比较牵强的。毕竟从原厂ADI的角度，Arrow是Linear的既有授权代理商（而没有安富利，因此艾睿可以很方便的继续整合渠道资源），并且Arrow分销价值凸显才是继续牵手并上升高位的核心原因。

Linear于2000年前创立，当时正是PC兴盛、产业朝数字电路发展的年代，首批员工多为来自硅谷其他公司的模拟设计精英。

ADI与Linear是模数转换领域两家最大的IC公司，ADI为数据转换器最大供应商，Linear则精于电源管理。ADI的产品市场范围包括智能手机以及通讯基础设施，芯片所需的设计周期较短。而Linear则专注开发工业管理和汽车使用的高效能集成电路，设计周期较长而且比较有弹性。

两家公司合并后，可以将这些产品与无线芯片结合，建立用于收集车用传感器以及工厂设备资料的系统。Linear在合并后将不会独立存在，但电源管理产品仍会沿用Linear品牌名称。此外，ADI也表示Linear在功率设计领域将保有强大的主导权。

ADI最新代理名单如下：艾睿电子、世健国际、世平集团、睿查森电子。

04 潜在新宠

我们知道，去年7月ADI花费148亿美元巨资收购凌力尔特，而Linear的授权分销商中有艾睿、科通、骏龙这三家，有业内人士分析认为，为了笼络Linear的代理商群体，ADI今后会把一部分资源向它们倾斜，“最有可能的人选是骏龙科技，这家技术导向型的公司，有可能接盘成为ADI的新宠。毕竟，骏龙科技在Linear产品线上，向来是一骑绝尘。”

但这话还只是说对了一半，2008年末，骏龙Cytech被日本Macnica收购，Cytech母公司Macnica是Linear在日本的代理商，这也是一个更深层次的原因。

分销商的未来价值在何方？

在整个电子元器件行业，大型原厂在并购与渠道整合正在形成一股趋势，看上去合情合理平静自然，其实早已暗流涌动。每一方都在力图实现自己利益最大化，最终的结果就是一场非多赢的系统进化。

相信有博通、ADI的前车之鉴，中国市场上的各方分销商都在这场洪流中注入更多危机意识，深层次思索能够带给供应商和市场的价值在何方。

01 野蛮时代

上世纪90年代中国电子产业真正驶入快车道，市场蓬勃发展，不论是来自国际的分销商还是本土的春笋萌芽，都在最初的改革开放红利中轻松进场，市场的大门洞开，只要有一定资金实力，就可以撬动起大生意，并通过信息不对称和不透明不断滚动原始积累。

那时市场还足够大，还有很多未开垦的原野。

02 规模时代

经过短暂的野蛮成长时代，2000年以后，互联网的进入让渠道初现秩序，潜规则渐渐行不通了。分销商的规模优势成为成王败寇的重要因素，物流、放款、仓储、供应链能力是最大的实力象征。

03 需求创造

又过了几年，中国制造向中国设计的转型趋势已定，从消费类电子开始逐渐全面铺开，设计的力量开始放大，直至今日，没有哪一家原厂不重视自己授权分销商的design in能力或demand creation能力。动辄几十上百位AE/FAE的配置，成为新实力的标志。哪怕是提供小批量服务的目录型分销商也是如此，原厂越来越在意产品生命周期的设计早期介入。

这种模式为原厂和授权分销商都带来了更高的利润和更大的市场份额。

04 走向成熟

授权代理商之竞争已由点向面铺开，各家“军备竞赛”逐步升级。原厂的渠道体系和制度更加健全，代理商的品牌和知名度已被广泛认知，一批实力大公司开始浮出水面，有的甚至突破百亿营收规模。规模之下，投入也不断增大，利润率却不能水涨船高，趋势已难以阻挡。好在市场继续成长，总收成还是不错的，原厂也在完美收割市场中。

05 变革降临

从最初的原始生态，到破坏生态，再到重构生态，是事物的发展规律。

随着渠道的越来越透明，原厂的设计成熟度加强，上一代渠道游戏规则一旦陷入一种稳定性和成熟性，危机就开始降临，总有一些门口的野蛮人开始挑战和搅局。

现阶段的变革从上游开始发生，过去的原有授权代理商之间的区域之争、客户厮杀已经不再是关键影响因素。半导体利润率的下滑和市场需求的疲软导致原厂在联手和抱团，垄断形成后渠道被碾压的命运就无可避免。

为了不被反复压榨、为了捍卫自己的阵地，知名的品牌纷纷构建电商平台，互联网+产业的模式成为大部分企业的共识性出口和选择性投资，一时间上百家电商平台在开展血海厮杀。

然而，“Me too”是一个令人可怕的印象，各家电商平台也在努力打造差异化的价值。只有找寻到自身的价值所向，才能获得上游供应商和下游客户为之买单的理由，否则价值点低、资源有限的平台将很快被市场抛弃。现在，元器件B2B平台还处于B2C行业曾经走过的老路前期，部分平台还在依赖PC端付费流量和烧钱获客的泥藻中，盈利还是遥遥无期的妄想。

尽管如此，但由于传统分销业务几乎接近天花板，只有电商才有更大想象空间，因此哪怕再多风雨，也挡不住来自授权代理商、现货分销商、供应链第三方公司等积极入场、摩拳擦掌。

电商所带来的分销价值，是否是个伪命题？电商对产业将带来哪些深层次变革？如何玩转供应链金融？这些话题，易库易微信公众号将在后续推出的一系列文章中和大家共同思考和交流。